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二手车行业工资多少好做吗?二手车销售及管理技巧经验分享


日期:2019-07-11  阅读:

【中南汽车教育网】随着二手车行业的成长,关于二手车的营销模式也逐渐增多,很多人一直在关心二手车销售的知识,其实小编以前也发过一些关于二手车销售的技巧,下面再综合下,希望对大家有所帮助。在考虑入行前,很多人都会有疑问,新车销售和二手车销售有什么不同呢?现在,做哪种销售更有前途呢?

中南汽车教育网今天先聊新车销售


一、入职要求

现在4S店销售入职,最注重的是服务意识,因为汽车产品的各项指标,性能参数,这些都可以死记硬背,但是服务意识不是一天两天能做到的。例如,同样的奥迪A6L,经销商A卖41万,经销商B卖40.8万。经销商A的销售,态度友善,和客户聊的很欢,而经销商B的销售,态度冷淡,一副爱买不买的样子,你觉得买奥迪A6L的客户会为了2000元的优惠而放弃舒心的服务品质吗?

二、知识掌握

要能做到关于这辆车无所不知。然后在与客户交流过程中,熟练的利用销售技巧,将产品的各项卖点,丰富精彩的展示给客户,要能根据客户的需求分析,给客户推荐合适的产品。并且要掌握竞争产品的各项对比,包括竞争车型的优势劣势对比,做到攻守兼备,例如你卖宝马5系,你就要了解奔驰E级和奥迪A6L的产品优劣势,无限放大竞争产品的缺点,而回避它们的优势。而同车型不同经销商之间,就靠服务,靠打感情牌来吸引客户,这个在第一点已经谈到了。

三、薪酬收入

这个肯定是各位看官最关注的地方,销售的收入组成:底薪+售车提成+附加提成。现在4S店卖新车的利润已经越来越少了,有的店甚至在售前亏本卖车。那么,他们做生意怎么赚钱?这就要说到销售的后期工作,车卖出以后,要买保险吧,有的客户需要贷款买车吧,对车爱惜的朋友,要给爱车做一个封釉吧,什么加装导航雷达什么的,不用多说了。恰恰这里就是销售的主要收入。

新车销售的底薪根据城市地域而定,北上广的底薪肯定比武汉长沙合肥要高。单车提成要看品牌,取决于单车利润如何。销量好的品牌车型,一般红线价格以内100到300不等,超过红线价,提成就只有50到100了。后面所说的附加产业的销售收入,这个涉及行业内幕,就不多提了。

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我们再看二手车销售

一、入职要求

同新车销售,有服务意识,会称兄道弟,能打感情牌,这是最重要的。

二、知识掌握

二手车销售要求对自家产品能精确的了解,要对车辆历史情况有所里了解。

三、薪酬收入

二手车销售的主要收入就是单车提成了,一般来说,提成肯定比新车销售要高,但是当前流行的C2C模式的二手车电商,他们的盈利点不在售价,所以他们的销售收入提成就没有那么吸引人。而新车销售能做到的售后附件产品的销售提成,这些是二手车销售可望不可即的。你买个新手机想要戴保护套,贴保护膜,买一个二手手机,你会折腾这么多吗?

综上所述,两者对比可以得出,二手车销售和新车销售相比,收入方面各有千秋,因为收入点不在同一处:新车销售关注售后附加产品收入,而二手车销售关注单车销售提成。

目前新车销售的利润逐渐减少,二手车发展逐渐成熟,就业前景上看,二手车销售比起新车销售有一定的成长空间。而新车销售对于业务范围的广度,如保险、贷款、汽车美容方面的成长,相比二手车,还是要多一些。所以,孰优孰劣,看个人选择,毕竟不是完全对等的比较关系。

二手车销售需要掌握如下技能:

一、专业知识

这个是最重要的,做二手车销售不但要对汽车有深入的了解,更要对车辆历史情况做到心里有数,最好有评估师的能力,会“看车”,对自己所卖车的车况最好做到了如指掌,对于客户的疑问可以回答的头头是道,这样可以快速得到客户认可。

同时,二手车销售更重视的是了解的广度,能知道众多品牌的大概定位,面向的目标对象。例如,一个工薪阶层的三口之家,想要买一辆家用代步车,你给别人推荐7座顶配的GL8,你觉得合适吗?而且二手车销售更加重视客户的需求分析,能把客户转移到自己所售的产品上。当自己家没有骐达这种车型时,你要想办法把一辆二手奥迪A4L卖给上面提到的三口之家。

二、会谈感情

二手车销售和新车销售不同,跟客户接触时候不能抱着一定卖掉车的心里,首先要获得用户的信任,真诚的解决客户需求。我相信,只有每一次的销售都当成是为自己买车,才能全心全意的投入其中,也才能真正让顾客放心——谈感情就是讲信用。让客户相信你,相信你说的每一个字,每一句话。只有这样才能对你卖的车产生信任,面对二手车一车一况的复杂情况,让客户对你产生信任至关重要。并且用真心换来的成交,往往都会带来更大的价值,因为客户会为你介绍更多需要买二手车的朋友,所以不要小看每一次用心付出。

三、要有激情

销售员如果没有成功心态,即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个销售员就像一根火柴,客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己,又怎么可以照亮他人?所以好心态、有激情,一定可以感染客户。

四、适当运用一些销售技巧

销售理念有三个层次,客户需要买得便宜、安心、满意,商家需要快点成交赚到钱,客户是询价式手法,通常询价时要用中性方式回答,不能报价太高,也不能太低。客户面对二手车进行比价,车商会有四大常用说法:第一恐吓法,第二说服法,第三排他法,第四立证法。侃价时,采用限时法、激将法、危及法、诱导法。

总之,想要做好销售并不是一朝一夕的事,当然对于刚入行的二手车销售,不必要太心急,每个行业都是需要慢慢积累的,而能做到“会看车”更是需要一个循序渐进的过程,好在现在可以借助一些专业车辆历史记录查询工具,帮助您更好看车。但是不管怎么说,自己有能力才是最重要的,所以做好每一天,在行业内不断的打磨,不断学习,有耐心、坚持不懈,成功自然就会水到渠成。

二手车营销技巧

说完个人销售再说说二手车营销技巧。二手车营销说白了其实是一种更广更大范畴的销售,不单单只是卖车,还包括管理、战略战术等等。二手车的营销一半以上与新车营销有雷同之处,但是同中有异,异中有同。

充分理解新车营销的,对二手车营销比较有帮助。二手车营销里面,有几个地方与新车不一样:第一,二手车一车一价、一物一况;第二,二手车交易与新车交易保障程度不一样;第三,二手车的公司或者销售企业与4S店不能相提并论。

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二手车营销趋势

二手车营销趋势主要有五点:第一通过网络促成交易;第二标准化评估制度;第三品牌二手车的崛起;第四拍卖场扩大流通;第五延长售后保证。归纳起来:网络化、透明化、专业化、大型化、价值化。

二手车面临很大挑战。第一,热销车稀少,进价高;第二,同业竞争日趋激烈;第三,来店客户减少,行情越来越透明;第四,销售无力感;第五,新车讲价加速度库存折旧,这是台湾过去两三年二手车亏损的元凶;第六,库存和各项成本增加,或许利息提高,或许房租、人事成本、水电成本增加。

面对以上挑战也有三个对策:第一增加车源;第二增加来客;第三增加价值。通过品牌管理、销售管理、置换促成解决二手车的问题。品牌问题属于战略问题,销售管理属于战术问题,置换促成属于战技问题。

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二手车销售管理技巧

了解二手车市场定位,车分高成本车和低成本车,也分冷门车和热门车。如果资金比较有限,你就做低成本的车,如果人员比较多,可以做高成本车。

提高公司知名度。通过广告公关创造知名度,创新话题与战略公关,还有满意度,创新服务,精益求精,模式创新,组合目标,提高周转率,集客魅力,增加获利,要观察同业,分析商机等等。

盈利方法归纳起来有五部分。第一人力策略,只要人有能力的话什么事情都可以解决,第二地点在哪里,第三产品组合是什么,第四宣传策略,第五差异策略,特色是什么。以前讲二手车赚钱机会两低两高,两低是进货价钱低,第二是修理费低,两高是卖价高,周转率高。二手车赢利策略:第一进货控制;第二减少竞价;第三库存管理;第四增值流程;第五周转率,薄利多销,但是应该在成熟期市场。要低买高卖,不行甩货,多卖。

二手车销售管理

第一,市场分析。要做二手车细分市场分析,还有热销车型分析,同业库存和几个调研。今天这款车是热销车,因为附近二手车企业每一家都放很多这样的车,这个车型很快就不好卖了。还有价格行情预测,在成熟市场一般会有个现象,在4月和9月黄金周和国庆节假期之前会是新车的旺季,也会是二手车的旺季,行情会有一些波动,价格会有一些滑落。

第二,目标管理。目标设定基础,目标分工,目标差异分析,销售目标易于管理,中间改善手法,销售要定目标,要用指标管理。

第三,卖场管理。卖店定位、个性定位、风格活化、商品组成、卖店配制、5S管理。

第四,定价策略。未来二手车价格会透明化,你要了解同业的价格,配备加注意点,还有年份分析,竞争分析,附近一两公里内竞争者的价格怎么定的。价格预测,还有议价策略。

第五,促销感觉。二手车促销特色,因车因时因地,促销主题设定,低成本宣传手法,促销布局,促销车辆有效控制。

第六,客户管理。需要做二手车流量分析,分级建卡,客户筛选,策略活化,VIP管理,客户关系管理,成败复杂。

第七,库存。流量分析、折旧分析、进货管理、鲜度管理、颜色管理、构成调整手法。

第八,数值管理。成本构成、指标管理、折让控制、顾客满意、利润分析、周转率改善,利润分析很重要。


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