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汽车销售顾问营销技巧和话术


日期:2013-08-28  阅读:

    【中南汽车教育网 行业动态】汽车销售是一门语言的艺术,在应对形形色色的客户时,如何应对顾客的质疑、提问,一个专业的汽车销售顾问如何回答呢?下面,中南汽车教育网为各位准汽车营销师在销售技巧和话术上做以下分析:
 话术一、抱怨车油耗高 应对话术
    1、经济油耗是指在特定的测试条件下(无风、路面平直等),车辆以经济速度匀速行驶一段路程,计算出的平均油耗。
2、检验油耗真正的标准不能以市内为准,因等待、红绿灯、开空调等等都会影响你的油耗;
3、关于油耗的计算方法:建议将油箱加满油,在路况较好的路段(高速等)行驶一百公里左右,再将油箱加满(和上次加到同样的位置),用第二次加的油量除以跑的里程,即得出百公里油耗的大致数值;
4、影响油耗的因素有很多;是否在磨合期;车辆路试的车速、路况、风速、载重等;驾驶习惯,驾龄;使用大功率电器的频率(如空调、音响等);油品(93号无铅汽油)
5、提高车辆燃油经济性的要领:合理控制跟车距离,尽量避免紧急制动;不要对车辆外观进行任意改装;高速行驶不要采用关闭空调打开窗户的方式;车辆行避免急加速,猛踩油门;定期对车空调散热器,发动机水箱表面进行清洁;定期对轮胎气压进行检查.气压低会增加车辆行驶的阻力;
6、您的爱车仍在磨合期内,车上各部件都需要磨合,油耗相对而言会稍高一些,建议您使用一段时间后再观察,谢谢!

 话术二、为什么油耗比使用手册上高很多 应对话术
    对您的疑问,我们很能理解。使用手册上的百公里油耗是一个理论油耗值,它是指在合理的时(90KM等速行驶),良好的路况下,驾驶时所得到的值。在您实际驾驶过程中,由于实际的驾驶条件与理想中有很大的差异性,譬如说:空转1分钟需10-30CC的燃烧 负载100千克(城市),耗油增加0.5升/100公里   5分种怠速可以行驶1公里路程 汽车过冷会浪费汽油,应控制在28摄氏度左右空气滤清器严重阻塞,会导致汽油的混合比不良注意时速的控制,一般在90-100公里/小时左右,是最省油的 频繁刹车会增加耗油因此,我们建议您除了注意以上问题外,还可以适当记录一下;如一次加油50L后,实际驾驶了多少公里,路况、时速和其它行驶状况如何 等。这样反复记录几次,您会有个比较明确的数据。
 话术三、抱怨配件价格过高 应对话术
    您好,我店使用的都是纯正厂家配件,所有配件均通过严格质量检查,可以使整车在运行中保持最佳状态,同时也可以延长车辆寿命,相对副厂件而言,由于受供货 渠道、运营成本的影响,4S店的备件价格相对会高一些,但在我店更换的备件均享受一年的质量保证,副厂件价格是低,但是现在汽车配件市场鱼龙混杂,假货较 多,一般人很难辨别,因此很容易买到伪劣产品,再者汽车维修是一项技术性很强的服务,如果您使用了伪劣配件或维修不当,很容易导致汽车故障。因此建议您还 是购买正厂配件。
 话术四、抱怨同一问题多次检修,总是修不好 (属于间歇性故障) 应对话术
    你好,因为有些问题属于间歇性,需要多次试车才能确认故障原因,因此您每次入厂之后,我们都会有专人对您进行回访,就是想追踪一下你的车辆检修之后的结果,如果仍有问题,我店一方面会将你的情况积极向厂家进行反馈,另一方面也会帮你考虑采取其它的检修方法。
 话术五、为什么我不能自己开车进车间或者进车间看自己的车辆维修过程 应对话术
    您的心情我们完全可以理解,对于检修质量您也可以完全放心,PAG的维修工都是技术过硬的技师,再则检修完毕后,我们会做验车的。您在这段维修期间里,完全可以安心处理您的事务,如有什么问题,我们会及时与您联系的。如果顾客执意要求进车间,可以说,在车间车辆不断地移动,举升机不断上下举升车辆,从安全的角度上来说,我们不建议您进车间。另外您可以设想一下,如果我们的每个客户都进车间看维修过程,我们的车间会成什么样!况且修理汽车是一个十分精密、仔细的过程,就像医生在做外科手术。如果您是医生,周围站着很多人看您动手术,您会有什么感觉?

 

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